Capter des mandats idéalement exclusifs et au prix du marché, voilà un défi de taille auquel sont confrontés quotidiennement les agents immobiliers. D’ailleurs, la quantité et la qualité des mandats constituent sans aucun doute un levier auquel ces professionnels de l’immobilier peuvent s’appuyer pour doper leur chiffre d’affaires. C’est donc là que se situe la principale difficulté de beaucoup d’agents immobiliers : dénicher des biens immobiliers dont le prix est aussi proche que celui du marché. Ainsi, dans l’optique de bénéficier d’un portefeuille de biens immobilier à présenter aux clients acquéreurs et bien sûr de rentrer plus de mandats, la prospection revêt d’une importance cruciale. Gros plan donc sur les différentes techniques de prospection immobilières qui cartonnent.
Le phoning immobilier ou la prospection immobilière téléphonique
La grande majorité des professionnels dans l’intermédiation ainsi que de la négociation immobilière n’hésitent pas à définir la prospection immobilière comme étant le moteur de tout acteur immobilier. Sans un portefeuille de biens immobiliers à vendre ou à louer, les négociateurs immobiliers ne pourront pratiquement jamais rentrer des mandats du fait qu’ils n’ont rien à présenter à leurs clients. En d’autres termes, prospecter est tout un art et ne peut en aucun cas laisser place à l’improvisation. C’est donc l’art de chercher, de communiquer, de demander, d’oser et de solliciter en plus du fait qu’il requiert une bonne dose de rigueur et d’autodiscipline.
Ainsi, parmi les différentes techniques de prospection immobilière figure le phoning immobilier ou la prospection par téléphone. Son principal intérêt réside dans le fait qu’elle est simple à mettre en place et permet en effet d’éviter les pertes de temps. Grâce à cette technique, on peut rentrer de nombreux mandats sans que l’on ait à faire le moindre déplacement. Alliant rapidité et efficacité, le phoning immobilier permet au négociateur immobilier de contacter des propriétaires qui sont déjà vendeurs. L’idée ici est donc de se rendre sur différents sites d’annonce immobilière pour ensuite trier et sélectionner les annonceurs proposés par des particuliers vendeurs. Avant de les contacter, il convient de préparer un argumentaire en béton permettant de mieux rassurer chaque interlocuteur. Lors de la prise de contact, on doit être le plus convaincant possible dans l’optique de se voir octroyer un rendez-vous, puis décrocher un mandat exclusif.
À noter que même si la prospection téléphonique s’avère efficace, force est d’admettre qu’il s’agit tout de même d’une technique classique utilisée par un bon nombre de professionnels immobiliers. Il se pourrait alors que l’un de ses confrères ait déjà décroché un mandat exclusif avant le négociateur souhaitant prospecter. Sinon, pour bénéficier de toutes les informations essentielles sur les annonces immobilières avant de contacter les prospects, on peut se munir d’un logiciel de pige immobilière. Celui-ci a pour vocation de fouiller de fond en comble les sites d’annonces immobilières pour ensuite les trier selon certains critères. Cependant, pour mettre toutes les chances de son côté, ladite pige immobilière se doit d’être mise en place dès la parution des annonces.
La prospection « porte-à-porte »
Toujours dans l’objectif de contracter plusieurs mandats exclusifs, la prospection porte-à-porte est aussi l’une des techniques de prospection les plus efficaces, d’autant plus lorsqu’elle est axée sur les prospects les plus qualifiés. On ne doit donc pas hésiter à pointer le bout de son nez sur le terrain en espérant de bénéficier de la primeur d’information d’un bien bientôt mis en vente. Cette technique permet alors au négociateur d’être le tout premier à estimer une propriété et donc de renforcer ses chances de rentrer un mandat exclusif. Et bien qu’elle puisse rapidement s’avérer une tâche fastidieuse, on peut très se motiver en se fixant plusieurs objectifs, par exemple distribuer un nombre minimum de cartes de visite dans une zone définie dans un temps donné.
N.B. Il ne faut surtout pas hésiter à trier les prospects pour ne pas perdre son temps à taper aux mauvaises portes. Puis, lorsque l’on est face à l’interlocuteur, autant le rassurer dès le début en utilisant une phrase du genre « vous pouvez certainement m’aider ».
L’organisation d’une crémaillère
Dans l’objectif de rentrer de nouveaux mandats, on peut également miser sur une technique à la fois efficace et insolite qu’est l’organisation de crémaillères. Le but étant de renforcer sa notoriété tout en se faisant identifier comme étant le professionnel immobilier du quartier. Lorsque l’on souhaite vendre un bien, on peut en effet proposer au propriétaire de lui concocter une crémaillère. Tous les préparatifs incombent en effet à l’agent immobilier. De la sorte, on peut convier les voisins afin que ceux-ci puissent faire connaissance avec les acquéreurs. Grâce à cette crémaillère, on sera facilement identifié comme étant un professionnel local sympathique et efficace. Cette technique ne manquera pas alors d’améliorer sa réputation tout en faisant fonctionner ledit bouche-à-oreille.
N.B. Hormis la prospection porte-à-porte, le phoning immobilier et l’organisation de crémaillères, on peut aussi s’orienter vers l’estimation immobilière, la création de prospectus multicanaux, le mailing, la prospection par SMS, le parrainage, la prospection via les réseaux sociaux, etc.